営業職の種類について 職種ごとの仕事内容や保有スキルを解説

営業職の種類について 職種ごとの仕事内容や保有スキルを解説

営業職はどの業界にも共通する職種ですが、業務内容は多岐にわたり、取引先や顧客によって営業形態や手法はさまざまです。

本記事では、営業職の種類について、職種ごとの仕事内容やスキルを詳しく解説します。

営業職への転職を検討中の方は、適性を判断するためにも、ぜひ参考にしてください。

営業職とは

営業職とは、見込み顧客に対して、商品やサービスを提案し契約に結びつける仕事のことです。

会社の利益を最大化するためには非常に重要な職種であり、見込み顧客に対してどのようにアプローチするのか、市場のリサーチや顧客開拓までマルチに担当します。

また、取り扱う商品やサービス、顧客の属性、営業形態、営業手法ごとに幅広い営業職が存在します。

【顧客別】営業職の種類

営業職

それでは、営業職の具体的な種類について、詳しく解説します。

まず営業の対象となる顧客を分類すると「法人営業」「個人営業」の2種類に分かれます。

法人営業

法人営業とは、法人つまり企業を対象に営業活動を展開することです。

取り扱い商品やサービスについては「有形商材(不動産・精密機械・アパレルなど)」と「無形商材(Web・IT・コンサルティング・金融商品など)」に分かれています。

中小企業から大企業まで、さまざまな法人が対象となり、顧客単価は大きく、場合によっては会社の決定権を担う経営層へのプレゼンも必要になります。

新規開拓営業であれば、電話やメール、現在ならリモートでアポイントメントを取り、自社商品やサービスのメリット、ベネフィットを伝えます。

当然、プレゼンテーション能力、ロジカルシンキング、根拠に基づいたプレゼンを進めるためのデータ収集能力、マーケティングや業界への知識も重要です。

顧客単価が大きく、会社の利益に貢献できる実感や論理的思考、経営陣との人脈がもてるなど、やりがいのある仕事です。

個人営業

個人営業とは、一般消費者を対象に営業活動を展開することです。

取り扱う商材については、自動車、保険、不動産、家電、ネット回線など、有形・無形問いません。

具体的な仕事内容は、テレアポや訪問などで見込み顧客の声をヒアリングし、顧客の課題解決に向けた商材を提案し成約に結びつけます。

法人営業のように顧客単価は大きくありませんが、個人からの信頼関係が、大きく売り上げに反映されるため、営業スキルが重視される仕事です。

また、法人営業では経営層が決裁者であるため、商談期間が長引くこともあります。

しかし、個人営業の場合、決裁者は個人になるため、法人と比較し、商談期間は短いのも特徴です。

顧客から直接感謝されることで達成感につながり、どこでも通用する基礎的な営業スキルが身につきます。

顧客との信頼関係を早期に構築するため、コミュニケーション能力だけでなく、誠実さ、マナー、プレゼンテーション能力が求められます。

接客や販売の経歴をもつ方には、比較的馴染みやすいスタイルです。

【営業形態別】営業職の種類

次にメーカーや商社、代理店など営業形態別の種類について解説します。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社で製品を作る会社が、自社製品を売り込むための営業形態です。

「メーカー=自社で製品を作る会社」ですので、食品・自動車・化学素材・電化製品など「〇〇メーカー」と呼ばれる会社を指しています。

自社製品とあるように、有形商材を基本としており、ターゲット層は法人がほとんどです。

自社で手がけた製品を「直接顧客に提案」または「代わりに営業してくれる代理店」へ、定期的に情報提供を行います。

メーカー営業の主な手法は「ルート営業」「新規営業」の2通りあります。

【ルート営業】

ルート営業とは、自社で製品を納めているメーカーや企業、代理店、卸問屋などを定期的に回り、製品の調子はどうか、不具合の確認や必要に応じて新たな製品を提案する営業手法です。

既に取引実績のある顧客を回るスタイルのため、納めている製品の幅広い知識や顧客の潜在ニーズを拾い上げる提案力などが重視されます。

長距離移動を伴うことも多く、突発的なトラブルでは、長時間取引先で対応するケースもみられます。

清潔感やビジネスマナーに加え、製品の専門的知識、ヒアリング能力、提案力、トラブル対応などのスキルが必要になります。

取引先企業の課題を解決し、新たな価値を提供するなど、多くのやりがいがあります。

【新規営業】

新規営業とは、新たなルートを開拓するための飛び込み営業手法のことです。

電話などプッシュ型で実施する手法と、お問い合わせベースで開拓する手法に分かれています。

ルート営業のように既存の取引先を回るスタイルではないため、交渉力、プレゼンテーション能力、データ分析、マーケティング視点なども重要になります。

しかし、基本的にメーカー営業の場合には、ルート営業が主軸で、新規営業の比率はそう高くはありません。

商社営業

商社営業とは、商品を製造するメーカーと買い手である顧客を仲介し、商品の販路や流通ネットワークを構築、営業販売まで担う営業形態のことです。

製造メーカーは、商社に対して、自社商品の販路開拓から営業、販売まで依頼することで、手間やコストを削減することができます。

商社営業では、個人・法人問わず商品の仕入れ先の確保、顧客の新規開拓、マーケットの分析など幅広い業務を担当します。

コミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、提案力に加えて、マーケティング視点、調整能力が問われます。

代理店営業

代理店営業とは、メーカーが製造した商品を、代理店が販売する営業形態です。

たとえば、商品の開発・製造には優れていますが、販路開拓が苦手なメーカーや企業と契約し、代わりにエンドユーザーへの販売を担い、インセンティブをもらいます。

代理で契約先の商品を販売するため、なによりも商品への理解、販売力が問われる営業形態です。

商品への理解力、販売するための企画力、プレゼンテーション能力、マーケットの分析、メーカー側との調整力など、さまざまなスキルが必要になります。

取り扱う商品を自分ごととして捉え、メーカーの商品価値を最大化、売り上げに貢献できるという喜び、やりがいがあります。

【手法別】営業職の種類

転職活動

続いて、手法別に営業職の種類を解説します。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、これまで全く取引のない企業に対して、営業活動を展開する手法のことです。

自社商品やサービスを認知していない企業へ、導入後のメリット、ベネフィット、どのような効果が期待できるのかプレゼンテーション能力が問われます。

基本的には、テレアポなどで開拓先を見つけるプッシュ型と、Webや電話でのお問い合わせベースで開拓先を見つける2通りの手法が主流になっています。

取引のない企業への営業ですので、プレゼンテーション能力、メンタルの強さ、課題の発見、改善力など、さまざまなスキルが必要です。

ルート営業

ルート営業とは、すでに取引のある代理店や企業、卸問屋に対して、納めている製品の使い勝手や現状をヒアリングしながら、必要に応じて新たな商品を提案します。

取引実績のある顧客を回る営業手法で、自社商品の専門知識だけでなく、顧客の潜在ニーズを拾い上げ、新たな商品を提案する能力も必要です。

新規開拓営業と比較し、営業ノルマは少ないですが、長距離移動を伴うことも多く、忍耐力も問われます。

また、納めている商品や製品に不具合があれば、取引先へ駆けつけ、トラブル対応もしなければなりません。

取引先によっては、新規顧客を紹介してもらえることもあり、信頼関係の構築も重要です。

訪問営業

訪問営業とは、事前に見込み顧客へアポイントメントを取り、日程を調整した上で、営業を展開する手法のことです。

アポイントメントの段階で、ある程度顧客のニーズを拾い上げ、要望に合致した商品の魅力、使い勝手、メリット、ベネフィットを伝える必要があります。

また「訪問」とあるように、数をこなしてノルマを達成する手法ですので、事前にマーケットを分析し、感度の高いターゲティングが重要になります。

提案力、課題解決力、足で数をこなす忍耐力が必要な営業手法といえます。

飛び込み営業

飛び込み営業も、訪問営業の種類の1つです。

具体的には、事前にアポイントメントを取らずに見込み顧客のもとへ、営業を展開します。

突然に顧客を訪問することで、顧客側も心の準備ができておらず、営業を拒否されるケースも少なくありません。

また、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、飛び込み営業の必要性は減りつつあります。

飛び込み営業を展開する際は、マナーを守り、商品の売り込みを意識しすぎず、顧客のペースと寄り添いながらニーズを拾い上げる必要があります。

テレアポ営業

テレアポとは「テレフォンアポイント」の略称で、主に電話勧誘販売のことです。

事前に見込み顧客の電話番号を入手し、電話で営業を展開、その後、相手と会って自社商品の魅力を伝えます。

なお、顧客の属性、業務内容、過去顧客が導入したサービスなどから、できる限り顧客の課題を洗い出します。

その上で、顧客の顕在ニーズ・潜在ニーズを拾い上げ、課題解決を後押しする商品やサービスを提案します。

飛び込み営業同様に、突然の営業電話を拒否されるケースも多く、いかに感度の高い見込み顧客にアプローチできるかがポイントです。

マナー、声のトーン、商品を説明する上でも簡潔に伝えるなど、決められたトークスクリプトだけでなく、さまざまな工夫が求められます。

テレコール営業

テレコール営業とは、電話のやりとりのみで、自社商品の受注まで行う営業手法のことです。

テレアポ営業のように、最終的に見込み顧客と会って、自社商品の魅力や価値を伝えることができません。

そのため、テレアポ営業以上に、トークスクリプトの作り込みや顧客の潜在ニーズを拾い上げるための事前調査が必要です。

電話のみで、見込み顧客の欲求を引き出すため、自社商品のアピールポイント、ベネフィットを工夫します。

インサイドセールス

コロナ禍において注目されている営業手法が、インサイドセールスです。

インサイドセールスとは、従来の外勤型営業ではなく、電話やメール、チャットなどのコミュニケーションツールを軸に展開される内勤型の営業活動のことです。

従来の外勤型営業は、アウトサイドセールスと呼ばれていたため、内勤型つまり「インサイド」と定義されています。

インサイドセールスは、基本的に訪問を伴わないため、顧客と非対面で営業できるメリットがあり、コロナ禍において持続的な営業を可能にします。

また、従来からある訪問営業のように、顧客をその場で説得するのではなく、チャットやメール、電話を通して、長期的に商品に関する情報を提供します。

その上で、感度の高い顧客のみをターゲティングし、訪問営業の担当につなげるなど、効率の良い営業活動を展開します。

なお、訪問営業担当とチームを組むことで、これまでにないスピードで、幅広い顧客にアプローチできます。

反響営業

反響営業とは、テレビ、雑誌、新聞などのマスメディア、Webサイト、オウンドメディア、LPなどのWebメディアから問い合わせがあった顧客を対象に展開する手法です。

既に自社商品やサービスを認知している顧客に向けて、営業活動を展開するため、感度が高く成約に結びつきやすいメリットがあります。

ただし、顧客側は、類似した商品やサービスへ問い合わせしている可能性もあり、自社サービスと競合サービスとの差別化が必要になります。

顧客の流入経路から、事前に商品やサービスのニーズを捉えて、データを収集し、顧客が何を求めているのか把握することがポイントです。

反響営業は、PDCAサイクルを回せる方、マーケティングが得意な方、データ分析を得意とする方におすすめです。

受付営業

受付営業とは、受付へ訪れた顧客から入会や購入に関する問い合わせがあった際に、対応する営業手法のことです。

顧客からの問い合わせに対して、臨機応変に、そして誠実に対応する能力が必要です。

また、思わぬ質問をされることもあるため、コミュニケーション能力の高さが問われます。

【特殊】営業職の種類

次に営業職のなかで、これまでの営業職とは性質の異なる特殊な営業職を紹介します。

海外営業

海外営業とは、自社商品やサービスを海外の個人や法人、販売代理店に対して営業活動を展開する手法のことです。

主に、国内に勤務して海外の顧客と取り引きするケースと海外へ赴任して、顧客と直接的に取り引きするケースに分かれています。

語学が堪能はことはもちろん、国ごとに異なるマーケットを見極め、市場調査・マーケティング・営業戦略の立案・現地パートナーの開拓・クレーム対応まで担当します。

日本とは異なる環境、文化、習慣のなかで、営業活動を展開する挑戦心や忍耐力も必要になります。

医薬営業(MR)

MRとは「Medical Representative」の略称となり、日本語では「医薬情報担当者」と呼ばれています。

患者様の安全を確保するため、医薬品に関する適切な情報を医療従事者に提供する仕事です。

医薬営業は、主に製薬会社に属しており、医療従事者に自社の医薬品を使用してもらうことで、売り上げに結びつけています。

医薬品と聞くと、薬剤師などの国家資格が必要と感じるかもしれませんが、MRに国家資格は存在せず、特別な大学を卒業する必要もありません。

基本的には、製薬会社の求人から、大学卒業以上の学歴で応募している傾向がみられます。

営業職に向いている人の特徴

転職活動

ここまで、顧客別・形態別・手法別に、さまざまな営業職を紹介しました。

次に、営業職全般に向いている人の特徴を解説します。

コミュニケーションに長けている

営業職は、見込み顧客に対して、自社商品の魅力や価値を適切に伝えなければいけません。

顧客に分かりやすく伝えられるよう、話すペース、声のトーンなどを工夫し、顧客のニーズを把握する必要があります。

人と話すことが得意な方や、接客・サービス業での経歴を持ち合わせているなど、コミュニケーションに長けている方には、向いています。

第一印象を意識している

見込み顧客に対して、自社の商品やサービスの魅力を伝えるコミュニケーション能力も大切ですが、それ以前に、相手に受け入れてもらえるかも重要です。

髪型が乱れている、目つきが悪い、シャツにシワがついているなど第一印象が悪ければ、自社商品の魅力や価値を伝える前に、顧客からの信頼が得られません。

顧客と対面することが多い営業職だからこそ、清潔感や誠実さが必要です。

ヒアリング力

営業職は、顧客に対して、自社商品やサービスの魅力を伝える以前に、顧客の抱える課題やニーズを把握できるかが重要です。

そのためには、顧客の要望や課題をしっかりヒアリングする必要があります。

ヒアリング力は、コミュニケーション能力に並んで、営業職には必須スキルです。

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