無形営業と有形営業の違いを理解し、自分に合った営業スタイルを見つけよう

はじめに

無形営業と有形営業は、営業職としてのキャリアを考える上で重要な選択肢の一つである。両者の違いを理解することは、自身の適性やキャリアビジョンを明確にする上で欠かせない。

無形営業は、サービスやソフトウェア、保険、金融、ITなど目に見えない価値を顧客に提供する営業スタイルである。一方、有形営業は自動車、家電製品、衣類、不動産など物理的に存在する製品の販売を行う。

無形営業では顧客のニーズを深く理解し、サービスがどのように問題解決に貢献するかを言葉で具体的に伝える能力が求められる。有形営業では製品知識を深く理解し、顧客が実際に見て触れることができる製品の魅力を的確に伝えることが重要になる。

本記事では、無形営業と有形営業の業務内容や求められるスキル、向いている人材像、キャリアパスの違いについて詳しく解説する。自身の適性を見極め、より充実したキャリア形成に役立てていただきたい。

無形営業と有形営業の業務内容の違い

有形営業の特徴

有形営業は、物理的に存在する製品の販売を行う。自動車、家電製品、衣類、不動産などが該当する。営業職は、製品の機能性、品質、デザインなどの具体的な特徴をアピールすることが重要である。そのため、製品知識を深く理解し、顧客が見て触れることができる製品の魅力を的確に伝える能力が求められる。

例えば、自動車の営業であれば、車種ごとのエンジン性能、燃費、安全性能、デザインの特徴などを熟知し、顧客のニーズに合わせて最適な車種を提案することが求められる。

無形営業の特徴

無形営業は、サービスやソフトウェア、保険、金融、ITなど、目に見えない価値を顧客に提供する。実際に顧客が見たり触れたりすることができないため、その価値や結果を言葉で説明し、理解してもらうことが重要になる。顧客のニーズを深く理解し、サービスがどのように顧客の問題を解決するかを具体的に伝える能力が求められる。

例えば、クラウドサービスの営業であれば、システムの可用性、セキュリティ、コスト削減効果などを数値データを用いて説明し、顧客の業務効率化につながることを訴求する必要がある。

両者に共通するスキル

ただし、有形・無形に関わらず、営業職に共通して求められるスキルもある。顧客との信頼関係を構築し、交渉を進めていくコミュニケーション能力や、商品やサービスの魅力を的確に伝えるプレゼンテーション能力は、どちらの営業職でも重要視される。

無形営業と有形営業に向いている人材像

無形営業に向いている人材像

論理的思考力と説明力を持つ人

無形商材の営業では、目に見えない価値やサービスを顧客に提供するため、その価値を論理的に説明できる能力が求められる。顧客のニーズや課題を深く理解し、提供するサービスがどのように問題解決に貢献するかを明確に伝えられる人材が向いている。

コミュニケーション能力が高い人

無形営業では、顧客との信頼関係の構築が非常に重要である。顧客の潜在的なニーズを引き出し、適切な提案を行うためには、高いコミュニケーション能力が必要不可欠である。相手の立場に立って考え、共感しながら対話できる人材が無形営業に適している。

有形営業に向いている人材像

製品への思い入れが強い人

有形商材の営業では、製品そのものに対する深い理解と思い入れが求められる。自分が扱う製品の機能性、品質、デザインなどの特徴を熟知し、その魅力を顧客に伝えられる人材が有形営業に向いている。製品への強い思い入れがあれば、営業活動もより楽しく取り組めるだろう。

製品知識を深く理解できる人

有形営業では、製品の仕様や性能、競合製品との差別化ポイントなどを詳細に把握する必要がある。製品知識を素早く吸収し、顧客の質問や要望に的確に応えられる人材が有形営業で力を発揮できる。

無形営業と有形営業で身につくスキルの違い

無形営業で身につくスキル

顧客ニーズの引き出しと提案力

無形商材の営業では、顧客のニーズや抱えている問題を深く理解し、それを解決するための提案力が鍛えられる。目に見えない価値を提供するため、顧客との対話を通じて潜在的なニーズを引き出し、適切なソリューションを提案する能力が求められる。

高度なコミュニケーションスキル

無形商材の営業では、信頼関係の構築や説得力のある言葉の使い方など、より高度なコミュニケーションスキルが要求される。顧客との商談の中で、サービスの価値を伝えるためのストーリーを作成し、効果的に伝える能力が身につく。

有形営業で身につくスキル

製品知識と市場分析力

有形商材の営業では、扱う製品に関する深い知識と、市場動向や競合製品の分析力が身につく。製品の特徴や強みを理解し、顧客のニーズに合わせて的確にアピールする能力が求められる。

デモンストレーション能力

有形商材の営業では、実際に製品を顧客に見せて説明するデモンストレーション能力が重要である。製品の魅力を最大限に引き出し、顧客の興味を惹きつける技術が身につく。

共通して身につくスキル

無形・有形営業に共通して、顧客との信頼関係を構築し、効果的な交渉を行う能力が身につく。また、商品やサービスの価値を顧客に伝えるためのプレゼンテーション能力も鍛えられる。

無形営業と有形営業のキャリアパスの違い

無形営業のキャリアパス

プレイヤー・マネジメントとしてのキャリア

無形商材の営業職の多くは、そのままセールス・営業マンとしてキャリアを積んでいく傾向にある。プレイヤー志向の方は、営業のプロフェッショナルとしてスキルを磨き、高い成果を追求していく道を選ぶ。一方、マネジメント志向の方は、営業チームのリーダーや営業部長など、役職を上げていくことでキャリアアップを図る。

事業開発・企画へのキャリアチェンジ

無形商材の営業は、製品や物がないため、新規事業の立ち上げが比較的スピーディーに行える特徴がある。営業経験を活かして事業開発や企画の分野へキャリアチェンジする人材も一定数存在する。

有形営業のキャリアパス

メーカー内でのキャリア

有形商材の営業職の場合、現在の会社に残り、営業としてキャリアを積んでいくことが王道である。営業のプロフェッショナルとして活躍を続ける方もいれば、営業マネージャーやセールスディレクターなど、マネジメントの道を歩む方もいる。また、営業以外の部門、例えば製品管理や営業管理、マーケティングなどの本社機能に異動するケースも多い。

他業界への転職

有形商材の営業職であっても、必ずしも扱う製品への強い思い入れを持つ方ばかりではない。そのような方の中には、異なる業界、特に無形商材の営業職へとキャリアチェンジする人もいる。営業のスキルは業界を問わず通用するため、新たな領域でチャレンジしたい方にとっては魅力的な選択肢となる。

おわりに

無形営業と有形営業では、扱う商材の特性や求められるスキル、キャリアパスに一定の違いがある。しかし、どちらの営業職においても、顧客との信頼関係を構築し、ニーズを的確に捉え、価値を提供することが重要である。自身の強みや適性を見極め、やりがいを感じられる営業スタイルを選択することが、長期的なキャリア形成につながるだろう。

本記事が、読者の皆様の営業職としてのキャリア選択の一助となれば幸いである。自分に合った営業スタイルを見つけ、営業のプロフェッショナルとして活躍されることを心より願っている。