経営最上流へのキャリアパス、営業職からCXOへの道

営業職からCXOへの道

ビジネスのフロントに立ち、日々売上を積み重ね事業の拡大に貢献している営業職。若手の内から事業を牽引する立場に立つ方も少なくなく、経営レイヤーとなり自ら事業を創っていくことを志す人も多い。

一方、営業職から経営レイヤー、いわゆるCXOへのキャリアパスは一般的に知られているものではなく、将来からの逆算的に自らのキャリアプランを設計できている営業職の方も少ないのではないか。

そこで、本記事においては、営業職からCXOへのキャリアパスについて解説させていただく。

CXOとは

CxOとは、「Chief x Officer」を略した言葉である。

Chiefには組織の責任者という意味があり、Officerには執行役という意味があるため、CxOは、企業における「x」という役割や業務に関して最高位の地位に就く人を指す言葉である。日本語では「最高〇〇責任者」という言葉で表される。

国内でも使われる機会が増えているCxOだが、CxOという名称が使われだしたのは1980年代にアメリカで、コーポレートガバナンスの徹底のために経営の監視役と事業の執行役を明確に分離する経営体制を敷く目的で設定をされだした。日本においては、1997年に、日本の総合電機メーカー が取締役会の機能強化を図る目的でCxOを設置したことが始まりだといわれている。

CxOという役職を置くメリットとしては、特定分野での責任者が明確化され、混乱を未然に防ぎやすくなることにある。

経営者が決めた方針をCxOがつなぎ役を担い、現場の従業員に伝え、また現場の声を経営者に伝えることで、経営者は現場の状況を理解した方針を決定でき、現場の従業員も決められた方針を正確に理解できるようになる。

営業職から目指せる代表的なCXOの3つのパターン

CEO

CEOとは会社の経営において最終的な意思決定権を持ち、その全責任を負う役職である。CEOは「Chief Executive Officer」の略で、日本では「最高経営責任者」と訳される。具体的には新規事業の立ち上げを決定したり、M&Aに応じたり、役員人事を決定したりするなど、企業の根幹にかかわる経営方針を決め、その責任を負う。

営業職からCEOになるためには、いくつかパターンがあるが代表例としては以下3つが挙げられる。

①起業家：営業力を身に着けた後に参入障壁の低い領域で起業する

②叩き上げ：所属している会社の中でプロモーションをしていきCEOとなる

③プロ経営者：営業職として実績を出していきキャリアップとしての転職を行い、事業会社のCEOポジションに最終的になる

COO

COO（Chief Operating Officerの略語）とは企業における「最高執行責任者」のことである。CEOが経営方針を定める責任者であるのに対して、COOは執行に関する責任者となる。CEOが決定した方針に従って、COOは実行部隊を統括する執行役として職務を行う。COOは経営陣の指揮のもとで業務の執行を行うため、結果の分かりやすい業務を担うなど実務に多くの時間を費やす。また、戦略的な執行を指揮したり責任を持ったり新しいビジネスプランやその枠組みをつくったりすることも多い。

CEOと異なる点としては、何でも屋とも呼ばれるようなオールラウンダーでもあるポジションのため『バランサー』である必要や『多様な経験が必要』であるため複数の事業部を経験している必要がある。おすすめのキャリアパスとしては、メガベンチャー企業の中で営業職として成果を上げた後に、新規事業企画と営業を兼任し、新規事業企画としてバリューを出せるようになった後に新規事業企画職の専任なる。事業企画職として営業～社内調整までの事業開発まで幅広く業務を経験し新規事業をグロースさせ最終的にCOOとなるケースである。

CHRO

「CHRO」とは、Chief Human Resource Officerの略称であり、日本語で「最高人事責任者」を意味する。経営陣の一人として戦略人事を実行するとともに、人事関連のすべての業務に責任を持つポジションと言える。

注意して頂きたい点としては、CHROの中でも人事責任者のタイプと人材開発責任者のタイプが存在している点だ。

人材開発責任者の特徴は『人財を育てたり、開発するなど人に寄っているため、人の気持ちを理解できる、信じられる人が向いている 』方が良い。

営業職としてのキャリアパターンとしては、営業として結果を出した後に採用活動を兼任。採用としてのバリューを出せるようになった後に人事専任となり育成責任者を目指す。育成責任者としてリソース配分・組織マネジメントを経験し、実績を残した後に人材開発責任者（CHRO）となる。

もう1つのパターンが人事責任者のケースである。

人事責任者の特徴は『組織として見るため、レイオフなどの判断も必要になり、人間学について詳しく、かつ組織目線で物事を見ることができる人』が向いている 。人材開発責任者と異なり社員に寄り添い過ぎず、経営人事課題に対してアプローチをしていくため、営業職からのキャリアパスだと営業部長から採用責任者に上がり、人事責任者（CHRO）となる場合が多い。

営業職からのCXOとなった具体例

CEO

松本 晃（まつもと あきら）氏

京都大学大学院修了後、伊藤忠商事に入社後産業機械部門に配属され、最初の３年半は国内営業に従事。1993年にジョンソン・エンド・ジョンソンに入社し、1999年に代表取締役社長に就任。 同社最高顧問を経て、カルビー代表取締役会長兼CEO、RIZAPグループ代表取締役を歴任。

COO

HRBrain 永山康樹氏

早稲田大学を卒業後新卒でソフトバンクに入社、2年間福岡で代理店営業に従事。その後営業企画に異動し直営店管理を経験。その後リクルートに転職して、「リクナビ」の商品開発・営業管理や「ホットペッパービューティー」の事業企画の責任者を務め、現在はHRBrainのCOOとして活躍。

CHRO

サイバーエージェント曽山哲人氏（人材開発責任者）

上智大学文学部英文学科卒業後、1998年伊勢丹に入社、紳士服部門配属とともに通販サイト立ち上げに参加。1999年、社員数が20人程度だったサイバーエージェントにインターネット広告の営業担当として入社し、後に営業部門統括に就任。2005年に人事本部設立とともに人事本部長に就任。2008年から取締役を6年務め、2014年より執行役員、2016年から取締役に再任。2020年より現職。ビジネス系ユーチューバー「ソヤマン」として情報発信もしている。

ソフトバンク青野史寛氏（人事責任者）

1962年慶應義塾大学経済学部を卒業後、1985年4月に『リクルート』に入社。1991年（平成3年）4月リクルート人事部 人事課課長、1994年10月、株式会社リクルートマネジメントソリューションズへ転籍してユーザーサービス部課長、1999年10月、株式会社リクルートマネジメントソリューションズ HRソリューション営業部長、2003年4月、株式会社リクルートマネジメントソリューションズ　ソリューション営業部門長を歴任（～2004年12月末退社）それまでソフトバンクはグループの事業会社それぞれに人事部があったが初代人事部長として青野が部員１人の部署が出来て、グループ全体の人事をゼロからつくることになった。

おわりに

本記事においては、営業職からCXOへのキャリアパスとしての主な選択肢と共に、実際に事例を紹介させていただいた。もちろん、CSOなど、営業職からのキャリアパスとしてはメジャーではないキャリアパスも存在するが、本記事では割愛させていただいている。

CEO、COO、CHROのいずれについても1つの企業の経営を担う重要ポジションであり、非常に難易度の高いキャリアパスではあり、そのパスを意識しないで実現することはさらに難易度が高いため、本記事を執筆させていただいた。CXOを志す方についてキャリアを検討する材料の一つとなり、その実現の一助となれば幸いである。