有形商材と無形商材の違いを理解し、自分に合った営業スタイルを見つけよう

はじめに

有形商材と無形商材は、一見すると似たような言葉だが、実はその特性や求められるスキル、キャリアパスには大きな違いがある。

転職を考える際、自分の強みや適性を理解し、どちらの業界が自分に合っているのかそれぞれの特徴やキャリアパスについて、転職を考える読者の皆様に有益な情報をお届けし、有形商材と無形商材の特徴やキャリアパスについて、具体的な事例を交えながら詳しく解説していく。

自分に合った業界を見つけ、理想のキャリアを実現するための一助となれば幸いである。

有形商材と無形商材の特徴

有形商材の特徴

有形商材とは、物理的に存在する「形ある商品」のことです。
たとえば、家電、衣料品、自動車、食品、建築資材などが該当します。

これらの商材は目に見えて触れられるため、顧客にとってもイメージしやすく、デモンストレーションやサンプルなどで価値を実感してもらいやすいのが特徴です。

代表的な業界と商材のイメージ

＜メーカー＞

メーカーは有形商材の代表的な業種です。
自社で製造した商品を企業や消費者に販売します。営業は製品のスペックや機能、価格の優位性を訴求することが多く、商材理解と製品知識が強く求められます。
また、商品のイメージをわかせやすいという特徴を持つため、クロージング力やプレゼンテーション能力が求められます。

＜商社＞

商社は複数のメーカーやサプライヤーから商品を仕入れ、クライアントに販売する中間業者です。
有形商材に付加価値をつけ、取引先との関係性構築が重要になります。物流や納期管理なども業務に含まれることがあります。

＜自動車販売＞

自動車業界は、高単価な有形商材を扱う典型的な分野です。
販売員は商品の魅力を伝えると同時に、ローン契約や保険などの付帯提案も行い、トータルでの提案力が求められます。

＜アパレル＞

アパレル営業は、商品陳列やトレンドに沿った提案力が鍵です。素材や着用感など実物での説得力が強いため、視覚・感覚に訴える営業がしやすい特徴があります。

売上と利益率の傾向

有形商材では、単価が明確で売上が立てやすいため動く金額は数億円に達することもある。しかし、材料などの仕入れがあったり在庫費や輸送費が発生したりするため、利益率は比較的低くなる傾向がある。在庫リスクも営業活動に影響を与えるため、適切な需要予測と在庫管理能力も必要です。

無形商材の特徴

無形商材とは、形のないサービスや情報を指します。
たとえば、ITサービス、広告運用、人材紹介、コンサルティングなどが代表的です。

顧客にとっては目に見えない価値を購入するため、「どのようなメリットがあるか」「どのように成果につながるか」を言語化し、論理的に説明する必要があります。提案力や信頼構築力が非常に重要です。

代表的な業界とメリットの示し方

＜IT＞

SaaSをはじめとするクラウドサービスやシステム導入支援などは、代表的なIT系無形商材です。サービスの機能性だけでなく、業務改善やコスト削減などの“成果”を提示する提案が求められます。

＜人材＞

人材紹介や派遣などのサービスは、企業の採用課題に対して解決策を提示する無形商材です。求職者と企業双方の理解、適切なマッチング、採用成功の可能性といった非定量的な要素をどう伝えるかがカギになります。

＜広告＞

Web広告やSNS運用代行などの広告サービスは、出稿費をかけて見込み顧客を獲得する投資的なサービスです。クリック数やCV（コンバージョン）などのKPIを設定し、データに基づいた提案が求められます。

＜コンサルティング＞

経営、財務、人事、DX推進など、課題解決型の無形商材がコンサルティングです。高度なヒアリング力と論理的思考力に加え、信頼されるパーソナリティも必要とされます。

利益率と案件の動かし方

無形商材では、商材やプロダクトを持たずコストが発生しないため、利益率は高い傾向がある。また、一つのプロジェクトや商談において関与する範囲が広い傾向にあるという特徴がある。

有形商材と無形商材のやりがい

有形商材のやりがい

エンドユーザーへの価値提供を実感しやすい

有形商材はの営業のやりがいの一つは、商品を世の中に広めていった際にそれが実際に手に渡り、取り扱っているものを見ることができる。このため、自分がどのような価値をエンドユーザーに提供しているのかを実感しやすいという特徴がある。自分の仕事が直接的に人々の生活に影響を与えていることを感じられるのは大きなやりがいである。
また、展示会や実店舗などで実際に商品を手に取ってもらう場面も多いため、営業の工夫が成果として直結する点にやりがいを感じる営業パーソンも少なくありません。

人との関係性を築ける

有形商材の営業では、既存の営業やルート営業が主となることが多いため、顧客との関係性を長期的に築いていくことが重要となる。たとえば、自動車営業やアパレル営業では「またあなたから買いたい」というリピーターを獲得できるケースもあります。対面営業が主となり人と話す時間も長くなるため、人とのコミュニケーションを楽しめる人にとっては、やりがいを感じやすい業界だと言える。

無形商材のやりがい

提案の幅が広い

無形商材は形がないからこそ、「顧客の課題に対して最適なソリューションを企画・提案する」スタイルであるため、提案の自由度が高く、幅が広いという特徴がある。同じサービスであっても、顧客の業種や規模、フェーズに応じてアプローチの仕方が異なり、柔軟にソリューションを提案することが可能です。顧客との対話を重ねることで価値を共創できる点にやりがいを感じる人も多いです。

顧客の抜本的な課題解決に貢献できる

無形商材の営業では、顧客がまだ気づいていない根本的なニーズや課題を引き出し、解決策を提案することが求められる。そのため、顧客の抜本的な課題解決に貢献することができる。顧客の業績改善や業務効率化に直接的に関われるのは、大きなやりがいとなるだろう。

自分一人で案件を動かせる

無形商材の営業では、一人で案件を最初から最後まで動かしていくことや関わる範囲が比較的広範であることが多いため、自分の手応えを感じやすく、一つの商談を自分の力でやり遂げたという充実感や達成感を得られる。大規模の案件では、プロジェクトマネージャーのような役割を担いながら、他部門と連携しつつ進行する機会もあります。こうした経験は、個人としての成長実感や、スキルの習得に直結するうえ、自分の力が直接的に結果に表れるため、モチベーションを高く保ちやすいのも特徴である。

有形商材と無形商材で身につくスキルとキャリアパス

有形商材で身につくスキル

商品を魅力的に見せる能力

有形商材の営業では、目に見える商品をいかに魅力的に見せるかが重要となるため、商品の特徴や利点を的確に伝えるプレゼンテーション能力が求められる。商品知識を深め、顧客のニーズに合わせた提案ができるスキルが身につく。

商品に関する専門知識

有形商材では、商品の仕様や仕組み、競合との違いなど、取り扱う商品や業界に関する専門知識が必要不可欠である。特にメーカー営業やBtoB営業では、クライアントからの技術的な質問に対応する機会が多いため、専門知識を深めることで、顧客からの信頼を獲得できるだろう。

マルチタスク能力

有形商材の営業では、在庫管理、納期調整、見積もり提出、外回りのスケジューリングなど、営業以外の多岐にわたるタスクをこなす必要がある。限られた時間の中で効率的に業務を進められるマルチタスク能力が身につく。

無形商材で身につくスキル

ヒアリング・傾聴能力

無形商材の営業では、顧客のニーズを的確に把握することが重要である。顧客の話に耳を傾け、潜在的な課題を引き出すヒアリング・傾聴能力が求められる。顧客の本質的なニーズを理解することで、最適なソリューションを提案できるようになる。

課題設定能力

無形商材では、顧客自身が気づいていない課題を発見し、提案する必要がある。顧客の業務プロセスや組織構造を分析し、改善点を見出す課題設定能力が身につく。顧客の抱える問題を可視化し、解決策を提示できるようになるだろう。

ソリューション企画・提案力

目に見えない無形商材の価値を伝えるには、説得力のある提案が不可欠である。定量的なデータを用いて、サービスの有用性を論理的に説明する力が求められる。また、サービスのイメージを具体的に伝える表現力も重要である。これらのスキルを身につけることで、顧客を納得させられるようになる。

キャリアパスの違い

有形商材の営業で身につくスキルは、同業界での転職やキャリアアップに活かしやすい傾向にある。一方、業界特有の専門知識は他業界への転職では活かしにくい面もあるだろう。

無形商材の営業で身につくスキルは、業界を問わず広く活用できる傾向にある。ヒアリング力や提案力は、様々な業種で求められるスキルである。ただし、無形商材から有形商材への転職は、専門知識の面で難易度が高くなる可能性がある。

いずれにせよ、営業として顧客に価値を提供し、自身の強みを言語化できることが、キャリア形成には重要となるだろう。

おわりに

本記事では、有形商材と無形商材の特徴やキャリアパスについて解説してきた。それぞれの業界で求められるスキルや、営業としてのやりがいに違いがあることがわかるだろう。

転職を考える際は、自分の強みや適性を見極め、どちらの業界が自分に合っているのかを慎重に検討することが大切です。有形商材と無形商材、どちらの業界でも、顧客に価値を提供し、自身のスキルを高めていくことが、営業としてのキャリア形成には欠かせない。

常に学び続ける姿勢を持ち、顧客に寄り添った提案ができる営業マンを目指して行こう。