営業職の種類と求められるスキル：新規開拓営業と既存顧客営業の違いを理解しよう

はじめに

営業職は、企業の売上を支える重要な役割を担っている。営業職には大きく分けて、新規顧客の開拓を行う新規開拓営業と、既存顧客との関係性を維持・強化する既存顧客営業の2つがある。

新規開拓営業は、新たな顧客を獲得することで売上拡大を目指す営業スタイルである。一方、既存顧客営業は、現在の顧客との関係性を大切にしながら、継続的な取引や追加の商品・サービスの提案を行うことで、安定的な売上確保を目指す。

新規開拓営業と既存顧客営業では、求められるスキルや適性が異なる。例えば、新規開拓営業では、粘り強さや行動力、プレゼンテーション能力が重視されるのに対し、既存顧客営業では、顧客ニーズの把握力やレスポンスの速さ、信頼関係の構築力が求められる。

本記事では、新規開拓営業と既存顧客営業の役割や業務内容、求められる能力の違いについて詳しく解説するとともに、営業職のキャリアパスと転職の際の留意点についてもお伝えする。

新規開拓営業の役割と業務内容

新規開拓営業の目的と主な業務プロセス

新規開拓営業の主な目的は、新たな顧客を見つけ出し、関係性を築き、最終的には製品やサービスの販売につなげることである。そのための営業プロセスとしては、まず市場調査を行い、潜在顧客のリストを作成する。次にアプローチ戦略を策定し、テレアポ、メール、飛び込み営業など様々な手法を用いてアポイントを取得する。初回訪問では商談を行い、顧客のニーズを確認し、提案を行ってクロージングに至るのが一連の流れである。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

新規開拓営業の手法は大きく二つに分けられる。一つはアウトバウンド営業（プッシュ型）で、ターゲット顧客に対して能動的に働きかけていく手法である。具体的にはテレアポ、飛び込み営業、レター営業、メールや手紙などを用いた営業手法が含まれる。もう一つはインバウンド営業（プル型）で、顧客からの連絡を待つ受動的な手法である。セミナーやイベントの開催、メールマガジンの定期配信、ウェブサイトの運営、プレスリリースなどを通じて、顧客からの問い合わせを誘導するのがインバウンド営業の特徴である。

新規開拓営業に求められるスキルと資質

新規開拓営業には、粘り強さと行動量が求められる。自社の商材について知識のない相手に対して、その魅力を効果的に伝えていくことが重要であり、そのためにはプレゼンテーション能力や交渉力が不可欠である。また、市場動向や競合他社の情報を収集・分析し、自社の強みを活かした提案を行う必要があるため、情報収集力や分析力、戦略的思考力も求められるスキルの一つである。加えて、新規顧客との信頼関係を一から構築していく必要があるため、コミュニケーション能力やリレーション構築力も重要な資質と言える。

既存顧客営業の役割と重要性

既存顧客との関係性維持の重要性

既存顧客営業は、すでに製品やサービスを購入してくださっている顧客との関係性を維持し、リピート購入やアップセル、クロスセルにつなげていくことが主な役割である。既存顧客との関係性を大切にすることは、安定した売上の確保、顧客ニーズの把握と問題解決、アップセルとクロスセルの機会創出といった点で重要である。

既存顧客営業に求められるスキル

既存顧客営業では、顧客との信頼関係を維持するためのコミュニケーション能力が不可欠である。また、顧客が抱える問題点を的確に把握し、適切なソリューションを提案する問題解決能力も求められる。さらに、顧客からの問い合わせや要望に迅速に対応するためのオペレーション管理能力も重要なスキルの一つである。

新規開拓営業と既存顧客営業に求められる能力の違い

新規開拓営業に求められる能力

新規開拓営業では、自社の商材について知識がない潜在顧客に対して、商材の魅力を効果的に伝えていくことが重要となる。そのため、粘り強さと行動量、プレゼンテーション能力、交渉力が求められる。

既存顧客営業に求められる能力

既存顧客営業では、顧客との信頼関係の構築と維持が重要となる。そのため、レスポンス力、顧客ニーズの理解力、オペレーション能力が求められる。

求められる能力の違いが生まれる背景

新規開拓営業と既存顧客営業で求められる能力が異なる背景には、顧客との関係性の違い、商談の目的の違い、求められるスピード感の違いなどがある。営業職として活躍するためには、自身の強みを活かせる領域を見極めることが重要である。

営業職のキャリアパスと転職の際の留意点

営業職のキャリアパス

営業職のキャリアパスは、個人の適性や志向性によって多岐にわたる。代表的なキャリアパスとしては、営業マネージャー・営業部長、マーケティング・商品企画、事業開発・新規事業立ち上げなどがある。

転職の際の留意点

営業職から他職種へ転職する際は、自身の強みをアピールすることが重要である。例えば、顧客ニーズを的確に捉え、課題解決につなげた実績や、難易度の高い案件の受注、新規顧客の開拓成功事例などを強調するとよい。また、志望する職種に必要なスキルを補うことも大切である。

おわりに

新規開拓営業と既存顧客営業は、求められるスキルや適性が異なるため、自身の強みと志向性を見極めることが重要である。営業職のキャリアは、個人の適性と志向次第で大きく広がる可能性がある。自身の強みと市場ニーズを見極め、戦略的にキャリア選択をしていくことが、営業職として長期的に活躍するための鍵となるだろう。