有形営業と無形営業の違いを理解し、自分に合ったキャリアを選ぼう

はじめに

有形営業と無形営業は、営業職を考える際によく分けられる区分である。それぞれの違いを理解しておくことで、自分の適性やキャリアビジョンを明確にすることができる。

有形営業は、食品、衣類、不動産、機械など、目で見たり触れたりできる商材を扱う営業スタイルである。一方、無形営業は、人材、IT、広告、金融など、目に見えない商材を扱う営業スタイルを指す。

例えば、不動産営業であれば、物件を直接見学し、顧客に物件の魅力を伝えることができる。IT営業であれば、システムの導入によって顧客の業務効率化や競争力強化に貢献できる。

それぞれの営業スタイルには、必要とされるスキルやキャリアパスに違いがある。自分の強みや目指すキャリアに合った営業スタイルを選択することが、充実したキャリア形成につながるだろう。

有形営業と無形営業の違い

取り扱う商材の特性

有形営業と無形営業の最大の違いは、取り扱う商材の特性にある。有形営業では、顧客が商品を使用している姿を直接見ることができるため、商品の特徴や利点を具体的に説明しやすい。一方、無形営業では、商品やサービスの効果をイメージしてもらう必要があるため、顧客のニーズを的確に把握し、課題解決につながる提案が求められる。

必要とされるスキルの違い

有形営業では、商品知識とプレゼンテーション力、交渉力が重要となる。多様な商品を扱う場合、商品の特徴を深く理解し、他社との差別化を図る必要がある。無形営業では、ヒアリング力、課題解決力、フォロー力が求められる。顧客のニーズを的確に把握し、長期的な関係構築を図ることが重要だ。

このように、有形営業と無形営業では、扱う商材の特性や必要とされるスキルが大きく異なる。自身の適性やキャリアビジョンを見据えて、どちらの営業職が自分に合っているかを見極めることが重要である。

有形営業と無形営業に必要なスキル

有形営業に求められるスキル

商品理解とプレゼン力

有形営業では、取り扱う商材の種類が多いほど、覚えるべき知識も多くなる。特に、多機能な商品や構造が複雑な商品の場合、細かい部分まで理解する力が求められる。また、有形商材は実物があるため、他社との比較がしやすいという特徴がある。そのため、的確に差別化ができる商品理解とプレゼン力が必要不可欠である。

交渉力

有形商材は、価格や商材の変更が難しく、在庫の問題や中間マージンの問題などがある。そのため、顧客と互いに納得のいくポイントを探し、そこまでたどり着くように交渉する力がより重要となる。

無形営業に求められるスキル

ヒアリング力

無形営業では、顧客のニーズを適切に把握することが絶対条件である。単に相手の話を聞くだけでなく、内容を正確に理解し、自身の提案につなげていく力が求められる。上辺の理解だけでなく、根本的な部分まで理解することで、質の高い提案が可能になる。常に「なぜ」という視点から顧客のことを考えることが大切だ。

課題解決力

無形営業は物売りではなく、相手の課題を解決することが必要である。例えば、IT営業であれば、顧客の課題を解決するためにIT機器やシステムを提案し、保険営業であれば、顧客の不安を解消するために商品を提案するなど、課題解決型の提案が求められる。課題を解決できる提案を行わなければ、商品やサービスの契約締結は難しいだろう。

フォロー力

無形商材は、顧客に使用感や効果をイメージしてもらうことが難しいため、必要なサポートを行いながら実際にサービスに慣れてもらい、満足感や継続的な利用を促すフォローが重要である。そのため、顧客との関係を構築し、長期的にフォローできる力が必要となる。

このように、有形営業と無形営業では、求められるスキルに違いがある。自分の強みを生かせる営業スタイルを選択することが、営業パーソンとしての成長につながるだろう。

有形営業と無形営業のキャリアパス

有形営業のキャリアパス

営業のプロフェッショナルとしてのキャリア

有形商材の営業職の場合、現在の会社に残り、営業としてキャリアを積んでいくことが王道である。営業のプロフェッショナルとして活躍を続ける方もいれば、営業マネージャーやセールスディレクターなど、マネジメントの道を歩む方もいる。

営業以外の部門へのキャリアチェンジ

営業以外の部門、例えば製品管理や営業管理、マーケティングなどの本社機能に移動するケースも多い。有形営業から無形営業へのキャリアチェンジは難易度が高いため、早い段階で転職をする必要がある。

無形営業のキャリアパス

プレイヤー・マネジメントとしてのキャリア

無形商材の営業職の多くは、そのままセールス営業マンとしてのキャリアを積んでいく傾向にある。プレイヤー志向の方は、営業のプロフェッショナルとしてスキルを磨き、高い成果を追求していく道を選ぶ。一方、マネジメント志向の方は、営業チームのリーダーや営業部長などの役職を挙げていくことで、キャリアアップを図る。

事業開発、企画へのチャレンジ

無形商材の営業は、製品や物が無いため、新規事業の立ち上げが比較的スピーディーに行える特徴がある。営業経験を生かして事業開発や企画の分野へキャリアチェンジする人材も一定数存在する。

キャリアの汎用性が高い無形営業

まだやりたいことが決まっていないのであれば、無形営業に行くことをお勧めする。無形営業の方がその後のキャリアの汎用性が高いことが多いからである。求人票を見ると、無形営業経験が求められることが多く、無形営業として経験を積んだ方が選択肢を広げることができる。さらに、法人営業経験を積むと、より選択肢は広がっていく。

現時点で自分のやりたいことが定まっておらず、無形営業に挑戦していく方は、その中でも比較的挑戦しやすい人材、SaaS業界を目指してみるといいだろう。どちらも現在成長している業界であり、多くの人材を求めているため、無形営業未経験でもベストな選択肢を見つけることができるだろう。

無形営業がおすすめな理由

人や社会に貢献できるやりがい

無形営業は、目に見えない商材を扱うため、顧客の重要な課題解決に直結する仕事である。例えば、人材営業であれば、顧客企業の人材不足という喫緊の課題を解決することができる。ITソリューション営業であれば、顧客企業のデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進し、業務効率化や競争力強化に貢献できる。このように、無形営業は人や社会のために価値を提供できる仕事であり、そこにやりがいを感じる人にとっては非常に魅力的なキャリアパスといえる。

キャリアの選択肢が広い

無形営業の経験は、その後のキャリアの選択肢を大きく広げてくれる。営業スキルは、事業開発や企画、マーケティングなど、ビジネスパーソンに求められる基本的なスキルセットだからだ。無形営業で培ったヒアリング力、提案力、課題解決力などは、営業職以外でも十分に活かすことができる。実際に、無形営業の経験を積んだ後、事業開発や企画職へとキャリアチェンジする人も少なくない。特に、まだ自分のやりたいことが明確でない場合は、無形営業を選ぶことで、将来的な選択肢を増やすことができるだろう。

成長産業で活躍できる

無形商材を扱う代表的な業界として、IT業界や人材業界が挙げられる。これらの業界は、現在も市場が拡大を続けている成長産業だ。特に、IT業界ではDXの加速により、クラウドサービスやSaaSなどの需要が高まっている。人材業界でも、少子高齢化に伴う人手不足を背景に、人材サービスへのニーズが高い。無形営業として、これらの成長産業で活躍することで、自身のキャリアを大きく成長させるチャンスがある。将来性のある業界で経験を積むことは、キャリア形成において非常に重要な要素の一つだ。

高い収入を得られる可能性

無形営業は、商材の単価が高額になる傾向にある。例えば、IT業界では数千万円から数億円規模のシステム開発案件も珍しくない。人材業界でも、ハイクラス人材の紹介では年収の30％程度が紹介手数料となるケースがある。このように、一件あたりの受注金額が大きいため、高い収入を得られる可能性がある。実力次第では、数千万円以上の年収を実現することも不可能ではない。ただし、その分、営業成果に対する責任も大きくなるため、高いプレッシャーとストレス耐性が求められることは覚悟しておく必要がある。

おわりに

有形営業と無形営業の違いを理解することは、自分に合ったキャリアを選択する上で重要である。有形営業は目に見える商材を扱い、商品知識やプレゼン力、交渉力が求められる。一方、無形営業は目に見えない商材を扱い、ヒアリング力や課題解決力、フォロー力が必要とされる。

キャリアパスとしては、有形営業は営業のプロフェッショナルやマネジメントへの道が一般的だが、無形営業は事業開発や企画への挑戦も可能である。特に、やりたいことが定まっていない場合は、無形営業の方がその後のキャリアの選択肢が広がる傾向にある。

自分の適性やキャリアビジョンを見極めた上で、有形営業と無形営業のどちらが自分に合っているかを考えることが大切だ。無形営業に挑戦する場合は、成長著しい人材やSaaS業界などがおすすめである。自分に合ったキャリアを選択し、充実したキャリア形成を目指していただきたい。