【営業職】職務経歴書の書き方と採用企業からの見られ方

本記事では、職務経歴書とは何か、各項目を記載する際の注意点、営業職における職務経歴書の書き方のコツについて解説します。

職務経歴書を作成する際に特に大事になる「採用企業目線」の考え方や、自らの経験をより採用企業の意図に沿って的確に記載する方法などをお伝えします。

職務経歴書とは

職務経歴書とは自身のこれまでの職歴や、お持ちのスキルをまとめたもので、書類選考時の合否判断のために使われたり、面接において面接官が参照して候補者の職歴を確認したり質問するポイントを決めるために使います。

そのため、自身の勤務したことがある企業名や部署名、詳細な業務内容と実績、資格や保有スキル、強みについて記載し、中途採用の応募時に提出します。

職務経歴書と履歴書の違い

職務経歴書は自身の職歴を詳細に表した、採用企業に対するアピールの意味合いを含んだ資料です。一方履歴書とは、自身の住所や学歴・職歴を簡潔に記載したプロフィールの役割を担う資料です。

履歴書は簡潔に記載して自身のこれまで所属した学校や職場を短時間で判るように伝えること、職務経歴書は自身のこれまでの業務内容や成果、アピールポイントを詳細かつ判りやすくお伝えすることを意識しましょう。

転職活動では職務経歴書は必要か

転職活動において、職務経歴書は一部の特殊な場合を除いて必要なものになります。理由としては、書類選考を行うことで、ミスマッチな面接をなくすこと、採用企業が候補者の職歴や業務内容、成果を把握して応募するポジションとのマッチ度合いを確認するとともに、面接で深堀するポイントを見つけるためです。

職務経歴書の重要性

職務経歴書は、前述のとおり、書類選考やその後の面接の合否に直結する重要な資料になります。職務経歴書に記載している内容が応募するポジションの要件と外れていたり、内容が不十分だと書類選考に不合格となったり、面接官に面接前からネガティブな印象を与えてしまうこともあります。そのため、職務経歴書重要であり、採用企業側の目線を持って記載することがポイントとなります。

また、新卒の就職活動と比較して、中途採用における職務経歴書の重要性は高い傾向があります。中途採用においては、職務経歴書に記載される実際に業務を行って付けたスキルや成果が転職後のパフォーマンスに直結します。そのため、採用企業は、より記載されている経験を重視して確認します。

一方、新卒においては直接業務にかかわる内容を書くことができる学生は少ないため、他の要素でポテンシャルをみられることが多いのが現状です。

採用企業目線の理解

前述のとおり、職務経歴書は企業側目線を重視して記載する必要があります。

候補者は実績・結果をアピールをする必要がありますし、長すぎる文章を記載することを避ける人もいます。MVP、社長賞は採用企業に高評価を得ることができるだろうといった魅せ方や、なるべくシンプルに記載した方がよいという気遣い、面接で深堀してほしいポイントは口頭で補足するため詳細は書かないで良い、などの判断をしながら書くなどがそれに当たります。

一方、採用企業側は、「募集要項に合致している人を採用」するために職務経歴書を確認します。そのため、採用企業にそのように判断してもらうための必要十分な情報を記載することが必要になります。

例えば、魅力的な結果を語るだけではなく、その過程を採用企業は知りたい場合が多いです。環境要因での成果なのか、候補者自身の突出した成果なのかを確認するためです。

また、長文を避けたり、口頭補足を前提にして説明が不十分な場合があります。抽象的な単語ばかりでは詳細な業務内容や活躍が判らない、簡潔に事実だけが書いてあり魅力が伝わらないなどの事象が該当します。また、それらの文章を見て口頭補足をする機会を得るのは書類選考通過後ですので、せっかく記載してアピールできる実績があるにもかかわらず、一部抜粋して記載するなどは避けた方が良いです。

職務経歴書作成の注意点

改めて、魅力的な職務経歴書を作成するためにまず抑えるべきポイントを示します。

・前提知識がない人でも理解することができる内容

採用企業側も、すべての企業のすべての業務を知っているわけではありません。ご自身の業務に対する前提知識のない、学生時代の友達に説明するつもりで職務経歴書を記載しましょう。

・読み手によって解釈がずれない内容

記載があいまいであり、読み手が正しく解釈できない記載は避けましょう。例えば「取り組みの成果として80%増を達成しました」という記載は、前年度比の80%とも、前月比の80%増とも読み解くことができるため、実際の成果を正しく伝えることができません。

いずれの点も、文章だけで採用企業にご自身の職務経歴が正しく、読み取る負荷をかけないで伝わるようにするためのポイントとなります。

再現性の伝え方

営業職の方が職務経歴書を作成する際に重要になるのは、「再現性」を伝えることです。

転職することで扱う商材が変化しない場合は、「再現性」を訴求する重要性はそこまで高くありませんが、扱う商材・カウンターパート・単価などが変わる場合は、特に意識しましょう。

なぜ再現性が重要なのか

成果を出せていた理由が、環境によるものであった場合、転職した先で同じような成果を残せるかは分かりません。

例えば、セールスシステムが高度化されており、成約率の高いスクリプトや音声が社内で整備されている環境では、一定の成果が最初から担保されていると言っても過言ではありません。

だからこそ、自身の力でどの程度営業していたかを測るために営業の再現性がどの程度あるか、採用企業側は知りたいと思っています。

また、一括りに営業と言っても、本人の特性によって売れる商材は異なります。

単価が比較的安く、契約件数を多く取ることが求められる営業よりも、一契約の単価が高く年に1契約取れたらOKという営業では、全く動き方が異なります。

営業から営業への転職と言っても、上記の通りゲーム性が異なるため、どのように考えて成果を出していたかという再現性を評価して採用することになります。

再現性の伝え方

では、どのように職務経歴書内で営業の再現性を伝えたらよいのでしょうか。フレームワークを使用することで、再現性を伝えやすくなるため一例をご紹介します。

5つの項目に分けて記載する方法

【目標】どのような目標を掲げていたか記載

【仮説】 実施アクションを記載

【改善策】実施アクションを記載

【検証】検証までにかかる期間や確認項目を記載

【結果】目標達成率や前年対比など数字を用いて記載

記載具体例

【目標】 新規顧客数の伸長

【仮説】 単価が高い商材のため、信頼をおける相手から購入したいと考える

【改善策】

• 既存顧客からの紹介を狙うことで、最初から一定の信頼を築くことができるため、既存ユーザーへの紹介依頼スクリプトを作成
• 単価が高く見込み顧客が少ないため、オーダーメイドの営業ストーリーの設計する

【検証】 商談設定からの歩留まりを分析した結果、紹介で商談の設定に至った方は成約率が成約率が高いことが分かった

【結果】 紹介を中心に顧客との接点を創出した結果、2023年度商談設定からの成約率80％を実現し、総売上1億3000万円、目標達成率150%。