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コンサルティングファームの案件獲得方法とは

コンサルティングファームのプロジェクトは、基本的にクライアント企業から依頼されることでスタートする。営業を専門に行う部隊を抱えるファームもあるが、多くのファームではプロジェクトをデリバリーするコンサルタントが提案活動も同時に行う。

案件を獲得する方法としては、主に以下4つが存在する。

  • 新規クライアントへの提案(いわゆる新規営業)
  • 既存クライアントへの新規プロジェクトの提案
  • 既存プロジェクトの継続・拡張
  • コンペへの参加

新規クライアントへの提案

コンサルファームの商材はその会社で働くコンサルタントや実行するプロジェクトであり、サービスの価値や品質が伝わりづらいものとなっている。また金額も高額で、実際にプロジェクトが始まるとクライアント企業側も対応する人員を用意する必要があることから、一般的な新規営業とは営業のアプローチは異なっている。

飛び込みで提案を行いそこから案件獲得に繋がるケースも存在するが、多くの場合、まずは講演会やセミナーを開催し、業界動向の情報やファームが持つ知見を提供して各社とのリレーションを構築する。そこで築かれた関係性をもとに、経営陣や役員クラスに対して提案活動を行い、案件の獲得を目指していく。

またすでに取引のある企業に依頼し、業界団体の交流会に参加するケースもあり、その場合も前述同様に積極的な情報提供を行っていくことで関係性を構築し、提案・案件獲得に向かっていく。
システム開発の部隊を抱えているファームであれば、自社が開発したシステムやサービスの導入を切り口として提案することもあり、この場合は開発会社やSIerの営業に似た動きとなる。

既存クライアントへの新規プロジェクトの提案

多くのコンサルファームではクライアント毎にその企業の担当者(主にパートナークラスの役職が担う)が配置されており、その担当がクライアントの経営陣や役員クラスとリレーションを構築することで案件を獲得していく。

クライアントの経営課題や問題意識をヒアリングするとともに、各社と取引しているコンサルファームだからこそ持ち合わせている業界全体のトレンドや他業種の事例などの情報を提供することで、経営陣・役員クラスとのコネクションを築いていき、そうしたやり取りの中から案件を獲得していくことになる。
そうした背景から、クライアント担当はプロジェクトデリバリーの有無を問わず、日ごろからクライアントとのミーティングや情報交換を積極的に行っている。

既存プロジェクトの継続・拡張

プロジェクトのデリバリー中でも、次フェーズへのプロジェクト継続や別部署への横展開などを提案していく。こちらは主にデリバリーを行っている現場のコンサルタント(主にマネージャー以上)が、クライアント側の担当者や部長クラスとの日々のやり取りの中で提案を進めていく。

例えば、戦略フェーズのプロジェクトであれば、プロジェクト中で立案した戦略をその後クライアント側で実際に運用することになるが、運用フェーズについても引き続きサポートを行うプロジェクトを提案することになる。また、業務改善のプロジェクトであれば、プロジェクトを発注した部署での効果を踏まえて、同じような改善を別部署でも実施する必要性があることを提案する。

既存プロジェクトの拡張には継続的なコミュニケーションももちろん大切だが、プロジェクトのデリバリーを通してクライアントから価値が認められることや信頼されることが重要となっている。

コンペへの参加

国や地方自治体などの公共性の高い企業・団体では、コンサルティングサービスの委託先をコンペや競争入札の形式で選定することがある。また一般企業でも、特にシステムの導入や更改などが関係する案件では、複数社を比較して選定するためにコンペ形式となる場合がある。

この場合は、クライアント側からRFP(Request For Proposalの略。日本語では「提案依頼書」)が提示され、各ファームはそれに基いて提案を行うことになる。

公共入札の場合は各社の提案が厳正に評価されるが、一般企業の場合は、価格の抑制や幅広い提案を目的としてコンペ形式を採用するものの、クライアントの現場社員としては自社のことをより理解していたり一定リレーションが取れていたりするファームに依頼したいと考えているケースもあり、そうした現場の声がコンペの評価に影響する場合もある。よって単に提案書をよいものに仕上げるだけなく、クライアントへの深い理解や日々のコミュニケーションも必要となってくる。

いずれの方法も、単に資料やセールストークをよくするだけでは成果をあげることは難しく、プロジェクト経験やクライアントからの信頼が重要になってくる。
そうした背景から、プロジェクトをデリバリーするコンサルタント自身が提案活動を行うケースが多くなっている。

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