営業企画の仕事内容と必要なスキル

はじめに

営業企画は、営業組織全体のパフォーマンスを向上させるために重要な役割を担っている。営業企画の主なミッションは、営業チームのKPIを上げるための施策を考え、実行することである。例えば、営業トークスクリプトの最適化、業務効率化による営業職の生産性向上、成功事例の共有と展開など、多岐にわたる取り組みが含まれる。

営業企画として成功するためには、自身が営業としての実績を持っていることが重要な素質の一つである。継続的に高い成果を出せる営業であれば、他の営業にも通用する仕組みづくりができるだろう。反対に、営業成績が芳しくなかった経験を持つ人は、他の営業が直面する課題を深く理解しているため、営業企画として活躍できる可能性もあると言える。

営業企画の役割とミッション

営業組織全体のKPI向上

営業企画の役割は、営業組織全体のKPIを上げるための施策を考え、実行していくことである。具体的には以下のような取り組みが挙げられる。

• 営業における有効なトークスクリプトの作成
• 営業の業務効率化のための施策立案と実行
• 優秀な営業のTipsや技術の収集と展開

営業企画は、営業組織全体のパフォーマンスを向上させるために、様々な角度からアプローチを行う必要がある。

営業企画に求められる経験とスキル

営業企画として成功するためには、以下のような経験とスキルが求められる。

プレイヤーとしての高い成果

営業企画として活躍するためには、まずプレイヤーとして継続的に高い成果を出していることが重要である。必ずしもスーパープレイヤーである必要はないが、自身の営業スキルと実績が土台となる。

仕組み化できる営業手法の確立

自身の営業手法を仕組み化し、他の営業にも適用できるようにすることが求められる。自分だけが成果を出せるのではなく、チーム全体のパフォーマンスを上げられる仕組みを作れるかがポイントとなる。

組織への愛着と課題解決力

営業企画では、様々な施策を考えては実行するため、試行錯誤と地道な作業が必要となる。そのため、組織への思い入れを持ち、課題解決に向けて粘り強く取り組む姿勢が重要である。

営業企画の具体的な業務内容

営業プロセスの改善

営業企画は、営業プロセスの効率化や最適化に取り組む。具体的には、営業活動の現状分析を行い、ボトルネックとなっている業務を洗い出す。そして、業務フローの見直しや営業ツールの導入などを通じて、営業プロセスの改善を図る。

例えば、営業の報告業務を自動化することで、営業担当者が顧客との対話により多くの時間を割けるようにするなどの施策が考えられる。

営業スキルの向上支援

営業企画は、営業のスキルアップを支援する役割も担う。優秀な営業の成功事例を分析し、そのノウハウを体系化して社内に展開する。また、営業トークやクロージングの手法など、実践的な営業スキルを習得するための研修プログラムを企画・運営する。

さらに、営業の個人別の強み・弱みを把握し、一人ひとりに合ったコーチングを行うことで、営業チームの底上げを図る。

営業戦略の立案

営業企画は、営業戦略の立案にも深く関与する。市場動向や競合他社の動きを分析し、自社の強みを活かした営業戦略を策定する。例えば、新商品の販売に向けて、ターゲット顧客の選定や営業チャネルの最適化などを行う。

また、既存顧客のデータを分析し、クロスセルやアップセルの可能性を探ることで、売上拡大につなげる施策を立案する。

営業ツールの選定・導入

営業活動を支援するツールの選定・導入も、営業企画の重要な業務の一つである。CRMシステムやSFAツールなど、営業活動に必要不可欠なツールを選定し、導入プロジェクトを推進する。その際、営業現場のニーズを的確に把握し、使い勝手の良いツールを選ぶことが求められる。

また、ツールの導入後は、営業への教育や運用ルールの整備など、定着化に向けた取り組みも行う。

営業数字の分析・レポーティング

営業企画は、営業活動の成果を定量的に把握し、分析・レポーティングする。売上や受注の進捗状況を可視化し、目標達成に向けた課題を明らかにする。また、営業活動の各種指標（訪問件数、商談件数、受注率など）を分析し、改善すべきポイントを洗い出す。

これらの分析結果を経営層に報告し、営業戦略の方向性を議論する材料とする。

営業企画として成功するために

継続的に高い成果を出せる営業経験

営業企画として成功するためには、例外はあるもののまず自身が営業としての実績を持っていることが重要である。スーパープレイヤーレベルでなくとも、継続的に高い成果を出せる営業経験があることで、他の営業メンバーの成果向上につながる施策を考案しやすくなる。

成果を出すための仕組み作りの経験

営業企画の役割は、営業組織全体のKPIを上げるための施策を考え、実行することである。そのためには、自身の営業経験だけでなく、他のメンバーが成果を出せるような仕組み作りの経験が必要不可欠だ。

具体的には、営業プロセスの標準化・効率化、営業ツールの選定・導入、営業トークスクリプトの作成・展開、ナレッジマネジメントの仕組み作りなどの経験が求められる。

組織への思い入れと課題解決力

営業企画の業務では、様々な施策を考案し実行する中で、うまくいかないことも多々ある。そのような状況でも諦めずに取り組み続けるためには、組織への思い入れが必要である。

また、自身が営業として成果を出すまでの過程で直面した課題やその解決方法を理解していると、多角的な視点で施策を考えることができる。営業一人ひとりが抱える課題を想定し、それを解決に導く方法を提示できる課題解決力が求められる。

論理的思考力とデータ分析スキル

営業企画として施策を考案する際には、論理的な思考力が必要である。漠然とアイデアを出すのではなく、営業プロセスのどの部分に課題があり、どのような施策を打てば改善できるのかを論理的に考える必要がある。

また、施策の効果を定量的に測定し、PDCAサイクルを回していくためには、データ分析のスキルも重要だ。営業活動の各種データを収集・分析し、改善につなげていく力が求められる。

コミュニケーション力と調整力

営業企画は、営業組織内の様々なメンバーと協力して施策を進めていく必要がある。営業はもちろん、マーケティングや商品開発、経営層など、社内の多様なステークホルダーと円滑にコミュニケーションを取り、調整を進める力が求められる。

おわりに

営業企画は、営業組織全体のパフォーマンス向上を目的とした重要な役割を担っている。営業現場の課題を深く理解し、効果的な施策を立案・実行することで、組織全体の業績アップに貢献することができる。

営業企画として成功するためには、自身が営業としての高い実績を持ち、他の営業メンバーの成功を導くための仕組み作りができることが求められる。また、組織への愛着を持ち、多角的な視点で課題解決に取り組む姿勢も重要である。

営業企画への転職を考える方は、自身の営業経験を振り返り、組織全体の業績向上に向けて何ができるかを考えてみるとよいだろう。営業企画としてのキャリアは、営業組織の成長と自身の成長を同時に実現できるやりがいのある仕事である。