営業マネージャーとして結果を出すために必要な3つのスキル

はじめに

営業マネジメントは、営業組織の成果を向上させるために欠かせない重要な役割である。しかし、優秀な営業プレイヤーが必ずしも優秀な営業マネージャーになれるとは限らない。なぜなら、営業マネジメントにはプレイヤー時代とは異なるスキルが求められるからである。

効果的な営業マネジメントを行うためには、まず必要なマネジメントスキルを理解することが大切である。具体的には、組織全体の目標を明確化し、適正なマネジメント範囲を設定し、自分の役割を最低限理解することが求められる。

また、営業マネージャーにはスーパープレイヤー型とマネージャー型の2つのタイプがある。それぞれのタイプに合ったメンバーをマネジメントすることで、信頼関係を構築し、成果を上げやすくなる。

本記事では、結果を出す営業マネージャーになるために必要な3つのスキルについて解説する。営業マネジメントに悩む方や、営業マネージャーを目指す方にとって、本記事が参考になれば幸いである。

1. 組織全体の目標を明確化する

営業マネジメントにおいて、組織全体の目標を明確にすることは非常に重要である。営業マネージャーは、組織全体の目標と自分のチームの目標を明確に設定する必要がある。

定量的な目標と定性的な目標

目標は定量的なものと定性的なものの両方を設定することが理想的である。定量的な目標では、具体的な数値目標を設定する。例えば、「今期の売上目標を前期比10%増の1億円とする」といった具体的な目標を立てることで、メンバーのモチベーション向上や進捗の把握につながる。

一方、定性的な目標では、中長期的な視点で大枠を捉えた目標を設定する。例えば、「新規顧客開拓を強化し、顧客基盤を拡大する」といった目標である。短期的な数値目標の達成を積み重ねていくことで、中長期的な定性的目標の達成につなげていくことができる。

2. 適正なマネジメント範囲の設定

営業マネージャーには、自分や組織の特性を踏まえて適切なマネジメント範囲を決めることが求められる。

プレイングマネージャーと専任マネージャー

プレイングマネージャーの場合、自身のプレイヤーとしての業務と部下のマネジメントを並行して行う必要があるため、マネジメントできる人数は最大5名程度とされている。一方、専任のマネージャーは、マネジメント業務に専念できるため、最大12名程度のマネジメントが可能である。

自分がマネージャーになることで、メンバーの売上をどれだけ伸ばせるのか、マネジメント対象となるメンバーの人数などを考慮し、自身に適したマネジメント範囲を見極めることが重要である。

3. 自分の役割の見極め

営業マネージャーには、プレイングマネージャーと専任マネージャーの2つの選択肢がある。どちらを選ぶかは、組織全体の成長にどちらが寄与できるかで判断すべきである。

プレイングマネージャーから専任マネージャーへの移行

理想的には、専任マネージャーとして十分な成果を出せると判断できるタイミングで、プレイングマネージャーから専任マネージャーへ移行するのがよい。ただし、組織の状況によっては、即戦力としての専任マネージャーの育成を急がなければならない場合や、短期的な売上やKPIの低下を許容してマネジメントに注力すべき場合もある。

その時々の組織の状況を的確に把握し、プレイングマネージャーと専任マネージャーのどちらが適切かを柔軟に判断することが、営業マネージャーには求められる。

おわりに

営業マネジメントは、プレイヤーとしてのスキルとは異なるスキルが求められる重要な役割である。効果的な営業マネジメントを行うためには、組織全体の目標を明確化し、適正なマネジメント範囲を設定し、自分の役割を理解することが欠かせない。

また、営業マネージャーにはスーパープレイヤー型とマネージャー型の2つのタイプがあり、それぞれのタイプに合ったメンバーをマネジメントすることで、良い信頼関係を構築し、成果を上げることができる。営業マネージャーは、自分のタイプを理解し、組織の状況に合わせて適切なマネジメントを行うことが求められる。

本記事で解説した3つのスキルを身につけ、実践していくことが、結果を出す営業マネージャーになるための第一歩となるだろう。営業マネジメントに携わる全ての方が、本記事を参考に、より良い営業組織づくりに取り組んでいただければ幸いである。