意外と知らない？営業企画の業務内容とキャリアパスを解説

はじめに

営業企画という職種について詳しく知らない方も多いのではないだろうか。営業企画は、営業部門の戦略立案や目標達成のための施策を考え、実行に移すことを主な役割としている。営業の現場と経営層の間に立ち、両者の橋渡し役を担うことで、会社の売上拡大に貢献する重要なポジションである。

近年、営業活動におけるデータ活用の重要性が高まっており、営業企画の役割もより注目されるようになってきている。単に営業のサポートをするだけでなく、市場分析や顧客ニーズの把握、KPI設定など、戦略的な視点を持って営業部門をリードしていくことが求められているのだ。

本記事では、営業企画の具体的な業務内容やキャリアパスについて詳しく解説していく。営業企画に興味がある方や営業からステップアップを目指している方は、ぜひ参考にしてみてほしい。営業企画の仕事を理解することで、自身のキャリアの可能性を広げることができるはずだ。

営業企画の目的と役割

営業戦略の立案と遂行

営業企画の主な役割は、営業戦略を立案し、その戦略を実行に移すことである。市場動向や顧客ニーズ、競合他社の動向などを分析し、自社の強みを活かした効果的な営業方法を考案する。さらに、立案した戦略を営業現場で実践できるよう、営業担当者への指導やサポートも行う。

営業部門のパフォーマンス管理

営業企画は、営業部門のパフォーマンスを定量的に評価し、改善策を提案する役割も担っている。KPI（重要業績評価指標）を設定し、その達成状況を分析することで、営業活動の効果を測定する。KPIが目標に届いていない場合は、原因を特定し、営業方法の見直しや追加の支援を行う。

営業ツールの作成と提供

営業担当者が効果的に営業活動を行えるよう、営業企画は必要なツールを作成し、提供する。例えば、営業用のパンフレットやプレゼンテーション資料、顧客管理システムなどである。これらのツールを活用することで、営業担当者は顧客との商談をスムーズに進められる。

営業部門のモチベーション向上

営業企画は、営業部門のモチベーションを高めるための施策も実施する。例えば、営業コンテストの開催や表彰制度の運用などである。営業担当者のやる気を引き出し、高いパフォーマンスを発揮してもらうことが目的である。

以上のように、営業企画は営業部門の戦略立案から実行、パフォーマンス管理、ツール提供、モチベーション向上まで、幅広い役割を担っている。営業部門の成功に欠かせない存在であり、会社の売上や利益に直結する重要な職種であると言えるだろう。

営業企画の具体的な業務内容

KPI設計と管理

営業企画は、営業活動を定量的に評価するためのKPIを設計し、その達成状況を分析して改善策を提案する役割を担っている。KPIの設定には、営業部門のパフォーマンスを適切に評価できる指標を選定することが重要である。例えば、新規顧客獲得数、既存顧客の継続率、平均契約単価などが考えられる。設定したKPIの達成進捗を定期的にモニタリングし、目標に対して遅れが生じている場合は、その原因を特定して改善策を講じる。営業現場のサポートを行いながら、KPIの達成に向けて軌道修正を図ることが求められる。

目標達成のための戦略立案と実施

営業企画は、自社商品・サービスの販売方法や認知拡大の方法を検討するために、さまざまなデータを収集・分析しする。顧客ニーズ、市場動向、競合他社の動向などを把握し、それらを踏まえて効果的な営業戦略を立案する。例えば、新商品の販売に際して、ターゲット顧客の設定、価格設定、プロモーション施策などを決定する。また、既存商品の販売促進策として、キャンペーンの企画・実施、販売チャネルの拡大などを検討する。戦略立案に際しては、データに基づく仮説構築と検証を繰り返し、実効性の高い施策を打ち出すことが重要である。

営業資料の作成とツール提供

営業企画は、営業部門が効果的に活動できるよう、営業資料やツールを提供する。営業パンフレット、提案書、見積書などの資料作成を担当し、営業担当者が顧客に対して説得力のあるプレゼンテーションを行えるようサポートする。また、営業活動を効率化するためのツール、例えばCRMシステム、営業支援アプリなどの導入・運用も営業企画の役割である。ツールの選定に際しては、営業現場のニーズを汲み取り、使い勝手の良いものを提供することが求められる。導入後も営業部門と連携し、ツールの活用状況を確認しながら、必要に応じて機能改善を図る。

市場動向の収集と共有

営業企画は、市場動向に関する情報を収集・分析し、営業部門と共有する。競合他社の動向、業界トレンド、規制変更など、営業活動に影響を与える外部環境の変化を常にモニタリングし、営業戦略に反映させる。例えば、競合他社が新商品を投入した場合、その商品の特徴や価格帯を分析し、自社商品の差別化ポイントを明確にする。また、業界トレンドを踏まえて、新たな商品・サービス開発の方向性を提案することもある。収集した情報は、定期的な営業会議などを通じて営業部門と共有し、営業活動に活用してもらうのだ。

営業部門のモチベーション向上施策の実施

営業企画は、営業部門のモチベーションを高めるための施策も担当します。営業コンテストの企画・運営、表彰制度の運用などを通じて、営業担当者のやる気を引き出す。例えば、四半期ごとに目標達成率の高い営業担当者を表彰し、賞金を贈呈するといった施策が考えられる。

以上のように、営業企画は営業戦略の立案から実行、パフォーマンス管理、ツール提供、モチベーション向上まで、営業部門の成功に向けて多岐にわたる業務を遂行している。これらの業務を通じて、営業企画は営業部門の生産性向上と売上拡大に大きく貢献しているのである。

営業企画からのキャリアパスと将来の可能性

営業/事業マネージャー・部長へのステップアップ

営業企画は、営業部長の右腕として営業戦略の立案や実行を支援する役割を担っている。KPI管理や営業活動の体系化、社内での幅広いコミュニケーションを通じて、営業組織全体の成果向上に貢献する。こうした経験を積んだ営業企画は、営業マネージャーや部長といった上位のポジションに昇進し、営業部隊や事業を直接率いる存在になることができる。営業企画としての経験は、営業組織のマネジメントに必要なスキルやノウハウを身につける絶好の機会となるだろう。

事業開発への挑戦

営業企画として既存事業のKPI達成や売上拡大に取り組む中で、新たな事業領域の開拓に挑戦する道もある。0から1を生み出す事業開発の経験を積むことで、自身のスキルセットを広げ、将来的には事業責任者としてのキャリアを目指すことも可能である。営業企画で培った市場分析力や戦略立案力は、新規事業立ち上げにおいても大いに役立つはずだ。事業開発の経験は、自身のキャリアの幅を広げ、ビジネスパーソンとしての価値を高めることにつながる。

その他、コンサルティングファームへの転身など

営業企画の業務を通じて、課題解決のためのフレームワーク構築や仕組み化、体系化のスキルを身につけた人材は、コンサルティングファームへの転身も選択肢の一つである。営業現場で培った実践的な知見を活かし、クライアント企業の営業組織改革を外部の立場からサポートする役割を担うことができる。コンサルタントとしての経験を積んだ後、再び事業会社に戻り経営企画などの重要ポストに就くというキャリアパスも考えられる。営業企画としての経験とコンサルタントとしての経験を組み合わせることで、ビジネスの様々な場面で活躍できる人材へと成長できるだろう。

おわりに

営業企画は、営業部門の戦略立案から実行までを担う重要な役割である。KPI設計や管理、目標達成のための戦略立案、営業資料の作成など、幅広い業務を遂行する。また、営業企画の経験を活かして、営業マネージャーや事業開発、コンサルティングなど、様々なキャリアパスを選択することができる。

営業企画は、営業部門の成功を支える重要な役割を担っている。営業企画としての経験を積み、自身のキャリアを戦略的に構築していくことで、ビジネスの最前線で活躍することができるはずだ。営業企画に興味がある方は、ぜひチャレンジしてみてはいかがだろうか。営業企画としてのスキルを磨き、自身のキャリアを切り拓いてほしい。