セールスが知っておくべきマーケティング理論

マーケティング理論が高度化する中で、セールスとマーケティングの垣根が少しずつなくなる傾向にあります。今回は、今後セールスとしてさらなる活躍をしていくために知っておくべきマーケティング理論について説明をします。

マーケティングの定義とは

多くの学者やマーケターが定義していることではありますが、その中のいくつかを紹介します。

基本的には、マーケットを作る仕事というのが、言葉通りの意味であり、
・顧客創造を行うこと
・売れる仕組みを作ること
などの定義が多く使われています。

近年では、インサイドセールスやフィールドセールスという言葉が一般化しているように、セールスの活動自体がマーケティングプロセスの中の一要素として捉えられるようになり、 セールス経験者が営業統括を経験した後、マーケティングプロセス全体を管理するようになるというキャリアも作りやすくなっています。

マーケティングにおけるセールスの役割とは

プライシングやチャネルなど、様々な概念がマーケティングには存在しますが、セールスとして知っておくべき言葉として
・リードジェネレーション
・リードナーチャーリング
をご紹介します。

リードジェネレーションはリードを獲得することであり、顧客からの問い合わせや無料相談の申し込みなどがこれにあたります。

リードナーチャリングはそのリードを育てていくというようなイメージであり、最初は少し興味があるというレベルから、購入を意思決定するというところまで先に進めていく活動です。

ナーチャーリングの活動の中でも、 メルマガやセミナーなど様々な手法がありますが、やはり人によるコミニケーションは強力な要素となります。

SaaS企業などでよく見られる仕組みとして、インサイドセールスでニーズのヒアリングや意向醸成を行った上で、 具体的な商談やクロージングをフィールドセールスで行うという手法があります。

リードナーチャリングという概念を理解する

この全体像を理解した上でセールスの活動を行うと、マーケティングプロセス全体の改善を意識できたり、自身の営業活動におけるリードジェネレーションやナーチャーリングについて考えることもできます。

例えば、過去に商談した人に対して、 会社としてコミニケーションを取る仕組みがない場合には、誕生日や商談後半年などのタイミングでメールの連絡を行ったり、セミナーの案内を送ることが可能になります。

もちろん、 個人でできることには限界があるものの、営業プロセスだけではなくリードの獲得から最終的な受注まで一環したプロセスをマーケティング側の理論も含めて考えることができると、今後のセールスとしての市場価値を高めることにつながります。

リードナーチャーリングの具体的な事例や手法については他の記事に譲りたいと考えていますが、マーケティングという概念はセールスから身近なところに存在しており、自身の活躍の幅を広げるために勉強する第一歩となれば嬉しい限りです。