ケース面接の評価軸と具体的な対策法

ケース面接は、正しい答えを当てる場ではありません。見られているのは、指摘を受けてから答えをどう作り直すかです。

ケース面接で見られる点

ケース面接は、ビジネス上の課題について面接官と話しながら解決策を作る形式です。コンサルティングファームを中心に、一部の投資銀行や商社、事業会社でも使われています。

お題が出て、数分の思考時間があり、話した内容について質疑応答が続くのが基本の流れです。思考時間を設けず、いきなり議論から始める会社もあります。

面接官が見ているのは4つです。

やり取りの質には、解答の完成度だけでは見えない差が出ます。落ちる人には、3つの型があります。

まず、やり取りが一方通行になる人です。自分の意見に固執し、面接官の指摘を反論として受け取ってしまいます。顧客の話を聞けない人だと判断されます。

次に、型の暗記で止まっている人です。3C分析に当てはめること自体が目的になり、そのお題だけの事情を無視します。そのため、少し深く聞かれると答えに詰まりがちです。

そして、まとまる前に話し始めてしまう人は、途中で筋が崩れて話が続かなくなります。「少し時間をいただけますか」と伝えて整理するほうが、結果として印象は良くなります。

ケース面接のお題3種

出題の型は、大きく3つです。選考体験談で見られるお題と、そこで問われている点を並べました。年度や職種によって出題は変わるため、傾向としてつかんでください。

型が分かれば、練習の狙いも決まります。売上向上系なら分解、フェルミ推定なら前提の置き方が中心です。

フェルミ推定で数字が合っているかを気にする人がいますが、そこは見られていません。どんな前提を置き、なぜその数字を使ったかを説明できるかが評価の対象です。

新規事業系は、思いつきの提案になりやすい型です。案は、その会社が持っている資産と結びつけて出します。

考える5つの手順

どの型でも、頭の動かし方は共通です。

最も飛ばされやすいのは、前提を決める工程です。「スターバックスの売上を上げるには」というお題で、都内なのか全国なのかを決めずに話し始めると、途中で議論が噛み合わなくなります。

前提は自分だけで決めなくて構いません。「都内の店舗に絞って考えますが、よろしいですか」と面接官に確認すれば、そこで方向がそろいます。

先に確認しておけば、最後に「それは全国の話ですか」と聞かれて話を組み直す事態を避けられます。最初の1分は、ここに使って構いません。

百貨店のお題で見る通し解答

「百貨店の売上と規模維持の打ち手は」を例に、5つの手順を通して見ます。

まず決めるのは前提です。人口が減っている地域の店舗ではなく、都市中心部の老舗大型店を想定し、時間軸は3年から5年の中期に置きます。

規模維持の意味も、面接官に確かめておく点です。採算の取れない店舗を畳むのではなく、店舗数と雇用を保つ方向でよいかを聞きます。

次に、売上を「客数×客単価」の数式に分け、客数はさらに、シニアや富裕層といった既存顧客と、若年層やインバウンドの新規顧客に分けます。

このうち落ちていると仮定するのは、若年層の新規来店と既存顧客の来店頻度です。

続いて、詰まりを特定します。最大の課題は、百貨店が記念日やギフトのときだけ行く場所になったことです。日常の中で少し良いものを買う役割は、ECや専門店へ移りました。

日常の接点が消えたことが、来店頻度と購入額の両方を下げています。

打ち手は、若年層向けと既存顧客向けの2つです。若年層には、話題のオンライン限定ブランドが週替わりで出店する体験フロアを設けます。試せる場所として、定期的に立ち寄る理由を作るのが狙いです。

既存顧客には、これまで対面と電話だった個別対応をアプリに載せます。取り置きやギフト相談をスマートフォンで完結させ、来店のきっかけを増やします。

最後は、2つの打ち手の順番づけです。

最初に体験フロアを実行します。規模維持で最大のリスクは、若年層が来なくなって顧客層が縮むことだからです。デジタル化は並行して準備を進めます。

ここまで話しても面接官は必ず何かを指摘してくるので、そこからが本番だと考えてください。

「若年層を呼んでも客単価は上がらないのでは」と返されたとします。

指摘を受けたら、前提のどこが動くのかをその場で考え直しましょう。「単価の低い層が増えるぶん、既存顧客の来店頻度で補う設計に変えます」と組み替えられれば、対話として成立します。

手元のメモも見せながら話してください。考えた過程が見えると、結論だけを述べるより伝わります。

今日から始める4つの練習

独学でも取り組める練習は、次の4つです。

分解の練習は机に向かわなくてもできます。カフェにいるとき、座席数と回転数から客数を出してみましょう。この積み重ねが分解の力になります。

3C分析や4P分析は、打ち手を出した後に当てて、見落としを探すために使います。

参考書は、読むだけで終わらせないでください。手順をなぞって自分で1問解いたところで、初めて身につきます。

最も有効なのは、人に説明する練習です。答えが未完成でも、人に話して指摘をもらうところまで進めます。

相手はケース面接の経験者でなくても構いません。説明して伝わらない箇所は、筋が通っていない可能性があります。

指摘を受けたときは、自分の答えを守ろうとせず、「その視点は抜けていました。前提を踏まえると結論はこう変わります」と組み替えるところまで練習しましょう。

答えに詰まったときも、黙り込まないでください。「ここまでは整理できましたが、この点は確証がありません」と伝えるほうが、誠実さとして受け取られます。

ケース面接対策の始め方

ケース面接の準備で身につくのは、選考が終わっても残る力です。課題を整理して相手に価値のある提案を作る力は、どの業界でも使えます。

最初の練習に向くのは、「この店の1日の売上は、どれくらいだと思いますか」という問いです。客数と客単価に分ける途中で手が止まるなら、分解の練習を増やす目安になります。

よく行く店を1つ選び、1日の売上を自分なりに計算してみましょう。数字が合っているかは問題になりません。

分解の筋道が他人に通じるかどうかは1人の計算では確かめられず、ASSIGNのエージェントに口頭で説明してみるのも練習の1つです。