銀行業界の営業スタイルとキャリアパス

「金利のある世界」が戻り、銀行は稼ぎ方も働き方も大きく変わり始めました。3メガバンクの純利益がそろって1兆円を超える一方で、店舗とオペレーションのスリム化は続いています。

銀行のビジネスモデル

銀行の稼ぎ方は、大きく2つに分けられます。

まず利ざやです。個人や企業から預金として資金を預かり、それを必要とする企業や個人に貸し出します。この貸出金利と預金金利の差が、銀行の基礎的な収益です。

預金・融資・為替は「三大業務」と呼ばれ、銀行が免許を持つ事業の中核です。為替業務は公共料金の口座振替や振込・送金を指し、社会インフラとして日々の経済を支えます。

もう1つが手数料ビジネスです。投資信託や保険の販売、相続・事業承継のコンサルティング、M&Aの仲介など、お金を貸さずにサービスの対価を得る領域が広がっています。

3メガバンクはいずれも、この手数料収益を伸ばすことを成長戦略の柱に据えました。「銀行＝お金を貸す仕事」というイメージに当たるのは、2つの稼ぎ方のうち利ざやだけです。

その稼ぎ方にいま何が起きているのかを、金利の動きから確認します。

金利の復活と再編の加速

日本銀行は2024年3月にマイナス金利政策を解除し、段階的な利上げを続けてきました。2026年6月には政策金利が1.0%に達し、31年ぶりの高水準となっています。

政策金利が上がると、貸出金利は預金金利より早く上がりやすく、利ざやは広がる方向に働くのが一般的です。ただし保有する債券に評価損が出るなど逆風もあり、恩恵の大きさは各行の資産構成で変わります。

結果として、3メガバンクは2026年3月期に純利益がそろって1兆円を超えました。3行同時の1兆円台は史上初です。

一方で構造改革は止まっておらず、押さえておきたい動きは3つあります。

収益の回復と、店舗とオペレーションのスリム化が同時に進んでいるのが、いまの銀行業界です。若手にとっては、事務作業に費やす時間が減る一方で、顧客への提案の質が問われる場面が増えていきます。

主要プレイヤーの比較

（純利益は2026年3月期・各社決算短信、3行とも過去最高益）

銀行の種類によって、担当する顧客は全く違います。メガバンクは大企業と海外案件、地方銀行は地域の中小企業と事業承継、ネット銀行は個人の利便性が主戦場です。地銀を志望するなら、再編が進む状況を踏まえて志望動機を作りましょう。

銀行の営業スタイル

銀行の営業は、担当する顧客で3つに分かれます。

法人営業

企業に足を運び、設備投資や運転資金の融資を提案します。近年は融資にとどまらず、事業承継、M&A、海外進出、デジタル化まで踏み込むのが主流です。

若手のうちから経営者と直接向き合える点が、この仕事の醍醐味です。財務諸表から企業の課題を読み解き、審査部門を説得する論理も鍛えられます。

リテール営業

個人のお客さまに、住宅ローンや資産運用、相続対策を提案します。新NISAの普及で資産形成の相談が増え、預金を集める営業から資産全体を設計する営業へと軸足が移りました。

カウンターセールス

窓口で顧客に対応する営業スタイルです。窓口担当は「テラー」と呼ばれ、銀行の顔として日々の取引を支えます。

店舗が相談特化型へ転換するなか、事務処理の受付から、来店客の課題を聞き出して提案につなげる役割へ変わりつつあります。

銀行が扱うのは目に見えない商品で、金利や商品性でも差がつきにくいのが特徴です。そのぶん、どの営業スタイルでも担当者の提案力と信頼が受注を分けます。

キャリアパスと働き方の変化

入行後は支店で個人や中小企業の融資を担当し、その後に本部や専門部署へ異動するのが依然として主流です。

ただし入口は分かれ始めました。3メガはデジタル・グローバル・資産運用などの専門コース別採用を導入しており、選ぶコースによって初期配属も育成の道筋も変わります。

採用数は底を打ちました。3メガとも一時期は採用を大きく絞りましたが、直近は増加に転じています。志望する年の採用予定数は、各行の採用サイトで確認してください。

処遇の改善も続いています。3メガの2026年度の初任給はそろって30万円で、前年度から引き上げられました。ベースアップも4年連続で満額回答が続いています。

銀行単体の平均年収は822万〜891万円です（2025年3月期有価証券報告書）。

古い「銀行は年功序列で給料が上がらない」というイメージは、この数年で実態と合わなくなりました。

転職市場での評価も高く、証券会社、不動産、コンサルティングファーム、M&A仲介などが主な行き先です。法人営業で培った財務分析力と、無形商材を売る力が評価されます。

ただし、この評価を決めるのは「どの規模の企業に、どんな提案をしてきたか」です。配属先によって経験の中身は大きく変わるため、入行後にどの部署でどんな案件を持ちたいかまで考えておくと、10年後の選択肢が広がります。

向いている人と選考の視点

銀行の志望理由として多いのは、「人の役に立ちたい」「地域に貢献したい」です。

この動機は信用金庫にも、証券会社にも、生命保険にも当てはまります。金融という枠で語っている限り、どの会社を受けても同じ話になるため、面接では金融の中でなぜ銀行なのかを説明できるかが見られます。

銀行の営業は、目に見えない商品を担当者の説明で売る仕事です。そのため面接でも、「なぜこの銀行か」を自分の言葉で話せるかが確かめられます。

志望動機に入れやすいのは、金利のある世界で銀行の役割がどう変わるかです。「利ざやが戻ったからこそ、融資先の事業をどこまで理解できるかで差がつく」といった見方まで話せると、銀行を選ぶ理由になります。

営業スタイルごとに、求められるものが違います。

銀行業界研究の始め方

銀行研究で確かめるのは、金利が戻ったいま、その銀行が預金と融資のほかに何で稼ごうとしているかです。

気になる銀行を1つ選び、決算説明資料で手数料収益の推移を見てみてください。投資信託や保険の販売、事業承継やM&Aの支援など、利ざや以外の柱が何かが分かると、志望動機にその銀行の名前を入れる理由ができます。

柱が事業承継やM&Aなら法人営業、投資信託や保険ならリテール営業と、自分が選びたい営業スタイルの話にもつなげられます。