生命保険業界研究～販売チャネルの多様化～

この記事では、生命保険業界の現状について解説し、主要なプレイヤーや業務内容、求められる適性、そしてキャリアパスについて詳しく説明します。生命保険業界に興味を持つ皆さんにとって、キャリア選択の参考になる内容を提供します。

業界トレンド

生命保険業界では、営業手法のデジタル化が徐々に進んでいます。2021年度末の個人保険の保有契約高（死亡保障などの主要保障の金額）は、死亡保障を抑え、医療保障を充実させる近年の傾向を反映して、806兆8,784億円（前年度比98.9%）と減少しました。

従来の対面型営業に加えて、メールやオンライン面談などのデジタルツールを組み合わせた営業活動が増えています。その結果、個人保険の新規契約件数は1,887万件（前年度比110.8%）と、3年ぶりに増加しました。しかし、すべての契約プロセスをインターネット上で完結させることはまだ難しい現状があります。公益財団法人生命保険文化センターの調査によると、インターネット経由での加入を希望する人は約17%増加している一方、実際にインターネット経由で加入した割合は2021年で4.0%に留まっています。これは、生命保険が高額かつ複雑な商品であり、人間による高度な説明と信頼関係が必要とされているためです。

生命保険に対する必要性を感じる人の割合が減少し、保険に支払う意欲も低下する中で、業界全体として、顧客に対して商品の魅力や必要性をいかに伝えるかがますます重要になっています。今後、営業職員による対面営業がどのように変化していくか、その動向に注目が集まります。

主要プレイヤーと特徴

主な職種の業務内容

営業

• リテール営業
  国内生保が強みとするのが、営業ネットワークによる地域に根ざした保険販売です。個人のお客様や地元の中小企業を担当し、保険の契約からアフターフォローまでを一貫して行います。
• ホールセール営業
  国内の企業、団体、自治体に対して、団体保険や企業年金保険などの商品提案を行います。総合的なコンサルティングを通じて、福利厚生の整備・拡充や事業リスクへの備えに貢献する仕事です。
• 代理店営業
  税理士や公認会計士、保険専業代理店、金融機関代理店などの保険代理店に対してサポートを行います。また、新規代理店の開拓や委託登録の案内、手続きも担当します。

アンダーライティング

主に新契約の担当、収納保全、保険金や給付金の支払業務という3つの役割に分かれています。事務やサポート業務が中心ですが、保険会社を支える重要な役割を担っています。

資産運用部門

生命保険会社は国内トップの機関投資家としての側面も持ちます。お客様から預かった保険料を基に、巨額の資産を安全かつ安定的に運用する責任を負っています。

企画管理部門

中長期的な経営計画や事業戦略の策定に加え、品質向上や全社横断的な課題解決に取り組みます。商品開発やIT関連、海外事業など、多岐にわたる業務があります。

職種別適性

営業

• リテール営業
  顧客との接点が多いため、人とコミュニケーションを取ることが好きな方に向いています。また、目標に向かって計画的に行動できる方が活躍しています。
• ホールセール営業
  企業の潜在課題に対する解決策を提案するスキルが求められます。分析力に加え、企業の制度や将来のリスクといった目に見えないものを言語化し、的確に伝える提案力が必要です。
• 代理店営業
  様々な経営資源に対する知見と、その課題に対する解決策を提案する能力が求められます。組織全体の成長を後押しする仕事に挑戦したい方に向いています。

アンダーライティング

「素早く正確に」業務をこなすことが求められます。オペレーション能力が強い方が活躍しやすく、組織の重要な役割を担いたい方に向いています。

資産運用部門

日々変化するマーケットの動向を捉える能力が求められます。好奇心や向上心があり、世の中の動向に敏感な方に向いています。

企画管理部門

課題の本質を見抜き、解決策を導き出す力が必要です。他部署との連携が求められるため、多くのステークホルダーと関わることが得意な方に向いています。

キャリアパス

入社時のポジションとしては、総合職やエリア限定型の総合職、営業に特化した総合職など、個々の強みや志向に応じた選択肢が用意されています。

総合職では、約3年ごとに部署を異動し、3か所目までの経験を元に、今後のキャリアを築いていく形が一般的です。30代以降は、それまでの経験を活かしてキャリアアップを目指します。

営業に特化した総合職では、入社後5〜6年で現場の責任者に就き、営業職員のマネジメントを行います。スピード感を持って営業力やマネジメント力を磨ける点が特徴です。

ただし、生命保険業界は専門性が高く、ポータブルスキルを身に付けにくいと感じる方もいます。そのため、コンサルティングファームやIT企業、SaaS企業、人材業界、M&A、メーカーなどへの転職を考える方も一定数います。

注意点として、生命保険会社での企画経験や法人への提案経験を得ることは容易ではなく、コンサルティングファームやIT企業への転職も簡単ではありません。自分自身の強みや将来的なキャリアプランを考えた上で、どんな経験を積むべきかを意識しながら、日々の業務に取り組むことが重要です。特に、新規営業経験を評価する企業も多いため、その経験を活かして転職する方もいます。

以上、生命保険業界の概要について解説しました。業界の特性や自身のスキル、興味を考えながら、最適なキャリアを模索してみてください。